在市场和监管各方压力之下，截至目前，已经有超过20家上市医药企业就反腐发声。大部分药企强调，公司一直合规经营，反腐对公司影响较小。同时，在医药行业正悄然形成一个构建和强化合规体系的新浪潮。

　　入行三天以来，她没敢敲眼前的门。身边不时有保安巡逻，她牢记经理嘱咐，病历本要一直握在手里，特殊时期千万别“顶风作案”，不然很容易被保安“请”走。

　　2023年7月21日，全国医药领域腐败问题集中整治工作视频会议召开。全领域、全链条、全覆盖的医药反腐风暴就此开启，为期一年。

　　一时间，业务拜访、学术会议、行业活动纷纷暂停，许多医药代表休假、转岗、转行……

　　这并非医药领域第一次反腐行动，却是整治力度前所未有的一次。

　　当行业走过“野蛮生长”，无序的一面正在风暴下显露。

“神经末梢”

　　“我们就像医药系统的毛细血管。”董冉曾做过10多年的医药代表，如今在一家药企的市场部工作。

　　她说，医药代表数量大，却是医疗组织架构里最弱势的群体，在行业“阵痛”中反应最强烈。

　　反腐以来，她眼见销售圈里的同行“被迫休假”。不少代表调侃，朋友圈不是在外旅游，就是兼职干起了别的行当。

　　陈曦还在岗位上，工作任务却从拜访变成“打卡”：每天跑两三家医院，进出各拍一次照上传钉钉。“进医院和做贼一样心虚，难道以后都得这样?”作为新人，她没有任何客户资源，这个月没业绩的话，到手只有5800元的税前工资。经理承诺，等过阵子再带她去见客户。

　　上海汇业律师事务所郭亚飞律师指出，此次医药反腐力度空前，将会明显加大对行贿端的刑事追责力度。多省的集中整治举报对象中，“医药代表”赫然在列。

　　此前董冉的抖音账号，分享过不少医药代表的日常。8月起，这些视频底下不断有网友留言：“医药代表就是送钱。”“找个正经点的工作吧!”

　　曾经，医药代表有过体面的形象。

　　上个世纪八九十年代，外资药企涌入中国，国内第一次出现“医药代表”，属于医药企业销售部门。2015年，《中华人民共和国职业分类大典》将医药代表定义为“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。可以在合规的前提下，拜访医院医生。

　　2000年，药学专业毕业的董冉通过朋友介绍，进入世界500强的某外资药企，成为一名医药代表。

　　董冉记得，公司管理很严格。“每个代表都要经过15天的封闭培训，衣服必须有领子和袖子，裙子的长度不能在膝盖之上，连每天背包里要放哪些资料，都是规定好的。”

　　当时，董冉每个月有八九千元的收入，每年有固定的加薪，出差时住的酒店几乎都是五星级。她觉得，自己的这份工作比很多在医院、药店工作的老同学“光鲜”。

　　但同时，她眼见医药行业里，个人代理商的数量日渐庞大。

　　一位药企管理者表示，上世纪90年代起，药品生产厂家便开始找代理商负责药品销售，主要出于节约时间、人力成本、合理避税的考虑。代理商从一级到多级，业务由省市向地区层层下放。这些从业者赚取药品成本和销售额之间的差价，被业内称作“大包”或“外包”。

　　“现在所说的300万医药代表，应该是把这些代理商都算在内。”董冉认为，代理商的从业人员和传统医药代表相比，专业性和收入难以保证，鱼龙混杂。“他们如果没有客户关系和资源，根本拿不到产品。”由此，一些不合规的拜访、销售行为开始出现。

　　“‘神经末梢’的反应，只是大家看到的表面现象。”董冉说。代表们“震动”的背后，是行业长期的“野蛮生长”。

竞争入院

　　药品从一个理论、一个靶点到最终成功上市，平均耗时是10年，其间需要多轮融资。钱是新药研发的“生命”。

　　但一款药物的专利期限是20年，从研发开始算起，申请上市还要12到18个月。很多药品上市时，专利期只剩两到三年。专利期一过，就会有大量仿制药出现。因此，大部分药品需要在有限的时间里，竞争入院的机会，以抢占更大的市场份额。

　　北京大学公共卫生学院副研究员傅虹桥表示，目前80%左右的药物品类仍在集采(国家统一采购药品)之外。

　　前医药代表黎晖谈到，集采之外的药物入院门槛较高，需要经过临时采购、主任提单、开药事会表决、院长等签字。“除了主任，药企基本会把药事会成员都走一遍，一些药企直接让主任去做成员的工作，避免直接接触。”他说，不同医院的药事会周期不同，药品进院最快是两到三个月。

　　某综合性医院医生江皓透露，早期，一些医药代表会找科室主任谈回扣。在他所在的医院，回扣一般在药物价格的10%到20%之间，再由科室主任分配给手下的医生。“他们会找信息科统方(调出每位医生的开药数量)，以此为依据算钱。”

　　“如果不花钱就能谈下来，干吗要花钱?无非是市场太难做了。”董冉表示，进院难一方面是药品“不好”或“可用可不用”，大部分医生是有良心、冷静的，不会选择这样的产品;另一方面是产品同质化严重。同类药品要做差异化，评判指标首先是疗效、安全性，然后是价格和客情关系。

　　余珺负责过一款罕见病创新药的销售，需要医药代表去向医院普及药物。“十万个人里只有一个患病的，根本赚不到钱，人家凭什么用?”她苦笑，一个医生留给医药代表的时间往往只有两到三分钟。如果对方看不到药品的“痛点”，代表根本没机会介绍临床数据。

　　在黎晖看来，药品市场很“卷”，特别是心血管、骨科和慢性病药物。就拿治疗肿瘤的PD-1药物来说，截至今年2月，已有100多家企业涉足研发。

　　不过，余珺和黎晖都谈到，目前医药市场仍以仿制药为主，真正的创新药很少。现有的创新大多是对已有的药物进行修改，或对老药进行提纯，没有“独一无二”的竞争力。

　　“我要在同质化的药品中去找细微的优点，不断扩大、再扩大。”黎晖说道，因此申请入院的过程中不免有恶性竞争：打低价战、提高回扣、举报对手“使绊子”等。